Silosy w firmie: Sprzedaż kontra Marketing. Jak gry terenowe leczą ukryte konflikty?

Dlaczego procedury nie niszczą silosów w firmie?

Silosy to niewidzialne bariery, które powstają, gdy działy koncentrują się wyłącznie na swoich własnych wskaźnikach efektywności (KPI), tracąc z oczu wspólny cel organizacji. Sprzedaż i marketing to naturalni kandydaci do konfliktu, ponieważ ich praca opiera się na ciągłym przekazywaniu sobie "pałeczki" w lejku sprzedażowym. Każde potknięcie na tym styku rodzi frustrację.

Zarządy próbują leczyć ten stan nowymi systemami CRM lub dyrektywami o "obowiązkowej współpracy". To nie działa z prostego powodu socjologicznego – ludzie nie ufają procedurom, ufają innym ludziom. Trudno wymagać empatii od handlowca wobec "specjalisty ds. performance marketingu", którego zna wyłącznie z irytujących wiadomości na komunikatorze Slack. Dopóki ci pracownicy nie doświadczą wspólnie silnych emocji i nie zobaczą w sobie nawzajem ludzi (z ich wadami i zaletami), żadna procedura nie udrożni przepływu informacji w zespole.

Zburzenie murów dzięki zjawisku "wspólnego wroga"

Psychologia ewolucyjna dowodzi, że nic nie jednoczy zwaśnionych plemion tak szybko, jak pojawienie się wspólnego, potężnego wroga z zewnątrz. W środowisku biurowym tym wrogiem jest najczęściej konkurencja, ale ten bodziec często jest zbyt abstrakcyjny, by wywołać natychmiastową reakcję.

Tutaj do gry wkraczają inteligentne rozwiązania outdoorowe. Jak udowadnia nasze kompletne zestawienie scenariuszy gier terenowych i miejskich, profesjonalna symulacja kreuje dla zwaśnionych działów namacalne, fascynujące zagrożenie, z którym muszą się zmierzyć tu i teraz.

Nasze autorskie scenariusze, takie jak ucieczka przed uciekającym czasem, wirtualny wirus w aplikacji czy inwazja w scenariuszu Obcy Są Wśród Nas, działają jak "akcelerator zaufania". Gdy handlowiec i marketer lądują w jednej drużynie i dowiadują się, że za 60 minut przegrają, o ile nie połączą sił, ich biurowe animozje natychmiast tracą na znaczeniu.

Jak gry terenowe w praktyce łączą Sprzedaż i Marketing?

W Fabryce Atrakcji odchodzimy od prostych zabaw sportowych na rzecz zamkniętych systemów smartfonowych i zaawansowanych gier z fabułą. Dlaczego to działa na korporacyjne "silosy"?

1. Inżynieria składów: Siła celowego mieszania

Podstawowym błędem organizatorów wyjazdów jest pozwalanie pracownikom na dobieranie się w drużyny według własnych sympatii. W efekcie marketing idzie grać w swoim gronie, a sprzedaż w swoim. Silosy zostają przeniesione z biura do lasu. Jako organizatorzy, wprowadzamy sztywne zasady. Na podstawie list od HR, sztucznie krzyżujemy działy. Tworzymy mieszane "brygady uderzeniowe". To natychmiast zmusza pracowników do wyjścia ze strefy komfortu i przełamania pierwszych lodów.

2. Wykorzystanie różnorodnych kompetencji

Działy marketingu to najczęściej umysły kreatywne, analityczne i operujące na dużych zbiorach danych. Handlowcy to urodzeni negocjatorzy, ekstrawertycy przyzwyczajeni do szybkiego działania (tzw. "hustlerzy"). Scenariusze takie jak nasza Ekspedycja Express są celowo zaprojektowane tak, by niemożliwe było ich ukończenie przy użyciu tylko jednego zestawu cech. Szybkie zdobywanie punktów wymaga chłodnej kalkulacji (tu błyszczy marketing) i błyskawicznego nawiązywania relacji ze świadkami lub negocjacji o surowce (tu błyszczy sprzedaż). Uczestnicy szybko uświadamiają sobie, że bez wzajemnego uzupełniania kompetencji nie mają szans na finał.

3. Asertywność i szczerość w kontrolowanym środowisku

Często "silosy" utrzymują się przez miesiące, ponieważ nikt nie ma odwagi powiedzieć wprost, co nie działa. Scenariusze psychologiczne, w których w grupie działa ukryty "Kret" (np. nasza gra Sabotażysta), tworzą w 100% bezpieczne, wirtualne środowisko do zadawania bardzo trudnych, demaskatorskich pytań. Uczestnicy uczą się "atakować problem, a nie człowieka". Tę fundamentalną umiejętność asertywnej komunikacji przenoszą później na codzienne spotkania w biurze.

Powrót do biura: Jak utrzymać efekt integracji?

Zjawisko jedności po dobrze przeprowadzonej grze miejskiej przypomina uderzenie uderzenie dopaminy – jest silne, daje doskonałą atmosferę w poniedziałkowy poranek, ale niepielęgnowane powoli wygasa. Aby uniknąć powrotu do wojny na "silosy", działy zarządzania muszą zadbać o odpowiedni follow-up.

Gra terenowa pełni funkcję "lodołamacza". Ludzie z marketingu i sprzedaży mają już do siebie prywatne numery telefonów, znają swoje mocne strony i dzielą wspólne wspomnienia z gry (np. o tym, jak wspólnie gotowali jajko na ognisku z wirtualnym ekwipunkiem). To idealny moment na wdrożenie koncepcji Smarketingu: zorganizowanie wspólnych, cotygodniowych spotkań synchronizacyjnych (tzw. "stand-upów") czy ustawienie wspólnego wskaźnika premiowego, zależnego od ostatecznie zamkniętej sprzedaży. Dzięki wcześniejszej grze terenowej te nowe, "twarde" procedury padną wreszcie na żyzny grunt ludzkiego zaufania.

Przestań tracić budżety na wewnętrzne wojny

Brak płynnej współpracy między osobami odpowiedzialnymi za pozyskiwanie klienta (marketing) a tymi, które zamykają sprzedaż (handlowcy), to najprostsza droga do zatrzymania rozwoju firmy. Nie naprawisz tego kolejnym plikiem w Excelu. Potrzebujesz doświadczenia, które odbuduje wzajemny szacunek.

W Fabryce Atrakcji jesteśmy ekspertami od inżynierii zachowań. Zbudujemy dla Ciebie scenariusz, który zdejmie korporacyjne zbroje z Twoich ludzi i zmusi ich do mądrej, innowacyjnej współpracy pod presją czasu.